A matriz de objeções é uma ferramenta que fornece informações cruciais ao time de vendas. Com ela, você encontrará caminhos para vender de forma mais inteligente.

Nos artigos da nossa série sobre marketing digital, já aprendemos dicas para atrair visitantes, converter os visitantes em leads e lidar melhor com os clientes. Agora, o assunto é como vender de forma mais inteligente. 

Quando o assunto é vendas, sabemos que existem inúmeras estratégias para que elas ocorram de forma efetiva. De fato, são muitas! Mas elas podem ser ainda mais eficientes, se você conhecer de perto a jornada de compra dos clientes. 

Além de lidar com metas, um time de vendas geralmente deve saber ouvir respostas negativas. Mais ainda, saber identificar e mapear cada uma dessas respostas. Se há algo que impede que uma venda aconteça, chamaremos isso de objeção. 

Conhecer as objeções comuns ao seu negócio é crucial para melhorar as estratégias de vendas. Para isso, vamos recorrer à Matriz de Objeções, uma ferramenta que permite melhor visualizar e entender o que há por trás de cada ‘não’ ouvido pela empresa.

Nas próximas linhas, você vai conhecer os tipos de objeção e também aprender uma forma simples de estruturar a sua matriz. 

Tipos mais comuns de objeção

Concepção errada

Se um lead tem uma objeção desse tipo, certamente o vendedor falhou no processo de educação do lead. Isso porque ele pode estar confundindo a solução ou confundindo algum aspecto relacionado à entrega. 

Uma forma de solucionar, é educar bem o lead e qualificá-lo para que ele tenha conhecimento suficiente sobre o produto ou serviço.

Se o lead fecha negócio com ideias erradas, as probabilidades de ele virar um problema no futuro são grandes. 

Ceticismo

Um lead cético é um lead que ainda possui alguma insegurança relacionada ao seu negócio. Talvez por não conhecer bem os benefícios ou até mesmo por não ter se informado o suficiente. 

Identificar uma objeção cética é fácil: geralmente, ele pede informações sobre algum case de sucesso, ou até mesmo tenta explicar que não é o momento certo para fechar negócio com você.

Para leads céticos, uma das medidas mais importantes é conhecer o contexto do lead. Dessa forma, o vendedor saberá, exatamente, como apresentar uma solução que se encaixe nas necessidades do lead. 

Real problema

Esse tipo de objeção exige muita preparação do vendedor. Isso porque é necessário conhecer todos os aspectos de uma solução dentro do mercado. 

Por exemplo, quais são os benefícios e pontos fracos que diferenciam o seu negócio dos concorrentes?  

Pense que o lead pode estar negociando com várias empresas, enquanto compara as soluções. Assim, ele pode fazer perguntas e exigir características que o seu produto não tenha. 

Saber os diferenciais do seu produto vai fazer toda a diferença nessa hora. 

Reclamação real

Uma reclamação real pode surgir de alguma experiência ruim que o lead teve com a sua empresa. 

Mesmo que você se preocupe com a reputação do negócio, alguns casos são difíceis de conter. 

Aqui, o mais importante é tentar explicar a situação e mostrar outras visões sobre o problema. Busque reconhecer os erros da empresa e tentar mostrar que a intenção é que eles não se repitam. 

Deal breaker

Se o lead apresenta um deal breaker, certamente a negociação será interrompida. Objeções desse tipo são, por exemplo, fatores definitivos para que a compra seja feita. Por exemplo, orçamento limitado, momento ruim para fechar negócio, impossibilidade de fazer a compra pelo site, etc. 

Saber identificar esse tipo de objeção vai ajudar a descobrir o momento certo de parar de investir nesse lead. Infelizmente, alguns casos serão difíceis de resolver. 

Embora o negócio não seja fechado, lembre-se de manter a reputação da empresa e proporcionar uma boa experiência. 

Estruturando a matriz de objeções

Depois de conhecer os principais tipos de objeções, o próximo passo é estruturar a sua matriz de objeções. 

Para isso, você pode utilizar planilhas, softwares de relacionamento ou até mesmo caneta e papel. 

De forma resumida, sua tabela deverá descrever a objeção, o momento no qual ela aparece, classificar e propor uma solução. Juntos, esses pontos vão revelar o que pode ser feito para vender de forma mais inteligente. 

A seguir, falarei um pouco sobre cada coluna de sua matriz de objeções. 

Descrição da objeção

Este é o primeiro passo para estruturar a matriz. Aqui, é importante conhecer as objeções e selecionar as que merecem ser analisadas. 

Descreva, então, cada objeção encontrada pelo time de vendas. 

Momento

Saber quando as objeções aparecem também vai ajudar muito a criar soluções. Isso porque elas geralmente aparecem em um mesmo estágio das vendas. Lembre-se: queremos vender de forma mais inteligente. Por isso, toda informação é valiosa!

Caso você tenha um time grande de vendas, é possível que os vendedores lidam melhor com determinada fase da jornada do cliente. 

Classificação da objeção

Nessa coluna, você deve classificar o tipo de cada objeção. Isso vai ajudar a mapear o que pode ser mudado junto ao time de vendas.

Por exemplo, se muita gente acha que o produto custa caro, o ceticismo é um tipo de objeção comum ao seu negócio. Revise com a sua equipe como a empresa está apresentando os benefícios de determinada solução.

Soluções

Depois de saber qual objeção aparece e quando isso acontece, é importante construir uma linha de discurso a ser seguida pelos vendedores. 

O discurso apontado na matriz deve conter os argumentos utilizados pelos vendedores em cada objeção. A ideia não é montar um discurso pronto, mas sim fornecer as diretrizes de como solucionar cada caso. 

Esse será um guia a ser utilizado no treinamento dos vendedores. É muito importante saber argumentar em diferentes contextos. 

Conclusão 

Se você chegou até aqui, certamente está com um mapa de objeções do seu negócio. Essa é uma ferramenta muito útil, principalmente para o time de vendas. O próximo passo para vender de forma mais inteligente é preencher a matriz de objeções com as informações pertinentes. 

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